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茂吉問答
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質問:万年2番手ビオレの逆転、どう思いますか?
質問:

https://xtrend.nikkei.com/atcl/contents/research/00002/00019/?i_cid=nbpnxr_child
訴求点を明確にすることの重要性がわかる記事だなと思いました。

競合の弱点を知ることは、すごく大切だなと。
競合を知る。競合の強みと弱み。自社の強みと弱み。マーケティングの基本なはずなのに、できていなかったと思いました。

この戦略も面白いと思いましたが、どう思いますか?

回答:

花王のブランドマネージャー曰く
『事業の存続をかけて取り組んだのが、ギャツビーの利用者の不満を徹底的に洗い出す調査』

事業の存続をかけるくらい追い込まれて・・・。

いかに、危機感がないと、
本質的な行動、顧客そのものに目を向けないか、ということがよくわかる。

平常時、現場は、机上の空理空論でああでもないこうでもない、とやってしまう。
広告代理店に提案を求め、それを批評、選択するだけの状態に陥いる。

とにかく、経営者は、この現場の心理・行動のくせを織り込んで、対処せねばならない。
これを誤ると、いつまでたっても事業は改善せず、
現場からの事業報告にもやもやとした気分を味わい続けることになる。

このケースの場合、顧客から吸い上げる情報で面白いのは、

「ベネフィット」そのものに焦点を当てるのではなく、
「ベネフィットの前後・周辺」に焦点を当てたこと。

これは、ありとあらゆる商品・サービスに応用が効く。

言い換えれば、製品+心=商品 の心の状態に焦点を当てたこと。

顔はすっきりしたのはいいんだけど、
すぐ丸々、すぐ破れる・・・

という、ベネフィット機能ではなく、心のざらつき・ちょっとしたイライラに焦点を当てている。

『なんか、イヤ」

の領域。

やずや先代の言葉に

どこにでもある商品を、誰もがやっている売り方で=潰れる。
どこにでもある商品を、誰もやっていない売り方で=生き残る。
どこにもない商品を、誰もやっていない売り方で=繁盛する。

同じ機能の商品を、誰もやっていないサービスで、のように思える。
誰もやっていない売り方とは、心を中心とした視点で、という意味で捉える。

そんなことをつらつら考えた。
PROFILE
外山 茂
外山 茂 / Shigeru Toyama
茂吉商店2代目店主
『外山茂』略歴
『事業プロデューサー』
成果報酬型マーケティングプロデュース会社:年商20億円(社員数20名・コールセンター70名)を創業、2011年事業譲渡。現在は、クライアントの事業目標達成にコミットし、財務、新規集客からコールセンターはじめマーケティング・営業管理一式を請負う事業プロヂュース会社として活動している。
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